O "Sell-out" como ferramenta de planejamento de vendas na indústria de defensivos agrícolas

Abstract

Em um mercado cada vez mais competitivo, transformar dados em oportunidades de vendas é um diferencial para as empresas. Nesse sentido, ter e saber analisar dados de consumo de seus produtos junto aos clientes – e a partir daí projetar as vendas futuras – significa criar planos mais precisos, gerando receitas adicionais e evitando desperdício de recursos, como excesso ou falta de estoque na indústria e na rede de distribuição. Basear-se nos dados de consumo sell-out estimula a organização a ter foco no cliente, uma vez que esse é um dos principais indicadores considerados na decisão de (re)compra por distribuidores, cooperativas e grandes produtores. Ter a informação detalhada e frequência na leitura do sell-out ajuda a indústria de defensivos medir o desempenho de promoções e campanhas junto aos canais de vendas. Sob esse contexto, o objetivo geral deste trabalho foi fazer uma proposta de melhoria no processo de planejamento de vendas com base no indicador de consumo sell-out. A metodologia de estudo foi quantitativa, com a coleta de dados de 10 regionais de vendas e 17 produtos que, combinados, representam 70% do faturamento de uma empresa de defensivos agrícolas com alcance nacional. Como resultado, encontrou-se oportunidades de vendas adicionais correspondentes a 4% do faturamento anual da empresa (R$ 36.308.272,00) e, a partir disso, sugeriu-se uma ferramenta de análise massiva, “dashboard”, que compara a previsão de vendas “forecast” versus o histórico de consumo sell-out em diferentes granularidades.